1. 需求端：科研服务需求旺盛，市场空间广阔

1.1. 科研服务行业应用广泛，市场持续高景气度

科研服务行业产品丰富，应用广泛。科研服务行业是指为高等院校、科研院所、企业研发部门等单位提供科研相关产品以及配套方案的行业。从产品及服务内容来看，科研服务包含科研试剂、实验耗材、仪器设备以及实验室综合解决方案，内涵丰富。从下游客户来看，科研服务覆盖生物医药、化工化学、材料科学、能源环保、食品日化、分析检测、智能制造等众多领域，应用范围非常广泛。

科研试剂品类繁杂，下游应用广泛。科研试剂是指在科学实验过程中用到的化学试剂、生物试剂、分析试剂、材料试剂等试剂产品，是实验室场景中使用频率最高的产品。由于细分领域众多，科研试剂具有品种繁杂的特点，常备品种超过 30 万种。

实验耗材属于日常消耗品，使用频率高。实验耗材是指实验室日常使用的消耗性材料，根据实际用途不同，可以分为安全防护耗材、液体处理耗材、生物培养耗材等多种类型。实验耗材作为实验室日常消耗品，同样具有高频使用的特点。

仪器设备为实验室基础投入。实验室仪器设备是指科研实验中所需要的基础研发设备，其中既包含纯水机、水浴锅、恒温箱等中低端仪器设备，同时也包含色谱仪、PCR 等高端仪器设备。仪器设备属于实验室耐用品，平均单价高，更换频率低，对设备维修服务要求较高。

综合服务属于增值服务，满足客户多样化需求。实验室综合服务是指基于客户需求，提供包含实验室设计规划、装修施工、设备安装、日常维护等在内的整体解决方案。实验室综合服务通常作为增值服务，满足客户的多样化需求，提升客户粘性。其中，实验室建设是开展所有科研活动的基础，从市场需求来看，既包括新实验室的建设，还包括老实验室的升级，存在较大的发展前景。

科研服务属于国家战略产业，持续高景气度。科研服务行业属于战略性产业，对于推动“产学研”成果转化有重要意义，为国家创新、产业升级提供关键支持。随着世界科技竞争的日趋激烈，全球正迅速进入知识密集型经济时代，科学和工程研究、商业化应用及智力成果转化的重要性愈发凸显。在全球科学发展的热潮下，各个国家均将资源集中到研发、教育等知识密集型领域，全球研发经费近年来始终保持稳定增长。根据中国科学技术信息研究所的数 据，全球研发经费在 2018 年预计达到 2.19 万亿美元，2014 年至 2018 年的年复合增长率为 5%，保持稳健增长。

1.2. 中国科研服务行业的市场空间巨大

中国科研经费规模超过 2 万亿人民币，保持两位数增长。科研服务市场与国家科研经费投入息息相关，我国作为发展中国家，整体科学研究领域起步较晚，在科学研究领域的积累层面相较发达国家仍存在差距。在国家政策对自主创新的扶持下，中国科研支出呈现持续高速增长的发展趋势，根据国家统计局数据，近几年全国研究与试验发展经费投入力度持续加大， 由 2010 年的 7,063 亿元增长到 2019 年的 21,737 亿元，年复合增长率达到 13.3%。从活动 主体来看，2018 年各类企业经费支出 15,234 亿元，同比增长 11.5%；政府属研究机构经费支出 2,692 亿元，同比增长 10.5%；高等学校经费支出 1,458 亿元，同比增长 15.2%。企业、 政府属研究机构、高等学校经费支出所占比重分别为 77.4%、13.7%和 7.4%。

科学研究支出增长带动国内科研服务行业快速发展。科研服务行业在整个科研事业中扮演 “卖水人”角色，具有典型的第三方服务特点，如果把科学研究和创新药研发做类比，科研服务就是科研市场的“CRO/CDMO”，整个科研服务行业的发展与国家科学研究支出息息相关。对标海外发达经济体，中国的科研经费投入仍处于高速增长期，根据国家统计局相关数据，过去 20 年间（2000-2019）中国的科研支出增长 24 倍，年均复合增速（CAGR）达到 18.4%，同时期美国科研支出增长仅 1.2 倍，年均复合增速（CAGR）只有 4.4%。我们认为， 中国科学研究支出的高速增长将带动国内科研服务行业快速发展。

根据测算，国内科研试剂和实验耗材市场空间超过千亿。根据国家科技基础条件平台中心资助项目“高校院所实验试剂需求分析与管理研究”基金项目调研发现，科研试剂、实验耗材支出约占政府隶属研究机构、高等院校 R&D 经费支出的 20%-25%左右。我们分别在保守及乐观的情况下，以 2010 年至 2019 年期间科研试剂、实验耗材支出占政府属研究机构及高等院校 R&D 经费支出为 20%和 25%的假设对市场规模进行估计，测算出我国政府属研究机构、高等院校科研试剂及实验耗材规模从2010年的357-446亿元增长至2019年的913-1141 亿元，年复合增长率为 11.01%。同时，与政府属研究机构及高等院校相比，企业才是 R&D 经费投入的绝对主力，若再考虑企业 R&D 经费投入中的科研试剂及实验耗材支出，预计我国科研试剂及实验耗材市场规模将远超千亿元级别。

2. 供给端：外资巨头垄断市场，国内企业剑指进口替代

2.1. 外资巨头垄断市场，国内企业差距较大

从供给端来看，全球龙头公司主导市场。随着全球科研市场的蓬勃发展，相应的科研服务需求高速增长，欧美发达国家由于起步较早，行业基础较为完善，相关企业经过较长时间的发展逐渐壮大，目前市场竞争格局趋于稳定，行业内涌现出赛默飞世尔科技（Thermo Fisher Scientific）、德国默克（Merck KGaA）、丹纳赫（Danaher）等一批具有世界影响力的科研综合服务龙头公司。

龙头公司通过兼并收购扩大规模，市场集中度提升。2006 年以前，全球科研服务以中小型家族企业为主，行业尚未形成具有整合能力的跨国巨头。2006 年以来，伴随着 Thermo Electron 和 Fisher Scientific 合并成为赛默飞世尔科技（Thermo Fisher Scientific），行业进入深度整合期。龙头公司开始通过收购兼并迅速扩大规模，例如，德国默克先后收购 Millipore 和 Sigma-Aldrich，赛默飞世尔科技先后收购 Life Technologies、FEI、Patheon 和 Qiagen， 丹纳赫先后收购 Pall 和 GE Healthcare。通过不断收购兼并，龙头公司的市场份额提升明显， 逐渐形成覆盖科研试剂、实验耗材和设备仪器的全产业链布局。

国内企业发展起步较晚，以代理外资品牌为主。一方面，外资企业看到国内科研服务市场的巨大发展潜力，纷纷进入中国市场，凭借较高的品牌知名度和优质的产品质量迅速占领 90% 以上的市场份额。另一方面，国内科研服务行业起步较晚，技术落后、资金缺乏等问题导致国产企业在品种数量上和质量上落后于外资企业，国内企业大多通过代理国外品牌产品的途径开拓市场，经过多年发展，涌现出国药试剂等具有一定销售规模的顶级代理商。

国产试剂尝试自主创新，距离龙头仍存在较大差距。长期面临进口垄断局面，部分国产试剂开始尝试自主创新，从技术门槛相对较低的化学试剂着手，经过多年的研发投入和经验积累， 部分国内企业迎头赶上，涌现出阿拉丁、阿达玛斯（泰坦科技旗下高端试剂品牌）等国产科研试剂自主品牌。根据《国内实验试剂供应链现状、问题与对策》，在 2016 年统计的 55 家 国内试剂生产企业中，有 18 家企业销售额突破了 1 亿元。虽然与德国默克、赛默飞世尔科 技、丹纳赫等全球龙头相比，国产试剂在品种数量、客户数量、覆盖市场、收入利润规模等多个维度还存在较大差距，但未来的成长空间也更大。

2.2. 品牌（质量）和响应速度是实现进口替代的核心驱动因素

从一线科研人员的反馈来看，科研服务的采购重点关注以下三个因素：（1）品牌（质量）；（2） 响应速度；（3）价格。其中，品牌是质量的代表，是科研人员首要关注的因素，速度对试验进度产生较大影响，排在第二位，而价格的敏感度相对不高，排在第三位。

品牌是科研人员首要关注的因素，也是限制国产发展的最主要原因。全球龙头公司由于进入科研服务行业较早，不仅积累了稳定成熟的工艺技术，而且在学术圈形成了良好的口碑效应。而国产企业发展较晚，产品质量良莠不齐，尤其是批次间稳定性较差，对实验结果产生较大影响，导致科研人员对国产试剂的使用非常谨慎。国际高水平期刊上发表的文章大部分都会使用较为知名的国际品牌，如果国内科学研究中重复经典试验，或者希望在高水平期刊上发 表文章，最好的选择就是直接使用同品牌甚至同规格的试剂。因此，品牌效应对国内企业形成较大封锁，高水平学术期刊中的使用率也成为鉴定品牌形象的标准之一。

提供方响应速度对科研进度影响较大，效率提升是国产突破的关键。科研人员对试验进度的要求较高，因此科研试剂和实验耗材的快速可及性非常重要。由于外资品牌在国内大多通过办事处的形式推广业务，因此在响应速度上稍逊于国产品牌。尤其在 2020 年新冠疫情背景下，外资巨头在国内的常备库存出现大量短缺，而海外配送又受到国际通航限制，某些稀缺试剂甚至出现供货周期超过 6 个月的现象。这给国产试剂替代进口试剂提供了发展机遇。

科研人员对价格的敏感度较低，定价优势相对重要，但不是最核心驱动因素。在众多已经实现国产化的产业中，国产对于进口的替代动力主要来自于成本领先带来的性价比，这是因为大部分下游需求对于价格的敏感性较高。而在科研人员的决策体系中，价格因素占比相对不大，尤其对于科研经费相对充裕的实验室而言，对于价格不敏感，在与外资品牌达到同等质量的情形下，价格才起作用。

2.3. 一站式服务和自主品牌是国产突围的两大路径

根据我们的测算，国内科研服务行业的市场空间至少在千亿规模以上，但是如此庞大的市场却长期被外资垄断，从目前资本市场刚刚实现证券化的两家国内相关企业（泰坦科技、阿拉丁）来看，与外资巨头仍然存在较大的差距。鉴于此，市场主要疑问在于，国内企业如何在如此被动的局面下打破外资垄断，我们认为，当前市场竞争格局下，国内企业有两条路径可以实现突围，一条是以泰坦科技为代表的一站式科研服务商路线，一条是阿拉丁的硬核国产自主品牌路线。

2.3.1. 模式一：打造一站式科研服务商

第一种模式是以泰坦科技为代表的一站式科研服务商模式。由于外资品牌的市场影响力较大， 国内大部分企业都是通过代理外资品牌的方式进入科研服务市场，通过不断增加新的代理品牌扩充品种和 SKU 数量，打造覆盖科研试剂、实验耗材、设备仪器的一体化综合性科研服务商。同时为了改变长期以来受制于人的被动局面，以泰坦科技、国药试剂为代表的部分代理经销商也开始自建品牌，基于长期合作建立的客户粘性，公司可以在客户采购过程中优先 推荐自主品牌，不断提升自主产品比例。该模式的优势在于客户端粘性较强，可以最大程度满足科研人员的采购需求，推动行业从下游向上游实现进口替代。

2.3.2. 模式二：打造硬核国产自主品牌

第二种模式是以阿拉丁为代表的硬核国产自主品牌模式。首先，科研人员对外资品牌的追逐核心在于质量水准，如果国产品牌可以达到同样的技术水准，科研人员可以接受在实验中使用国产品牌。在外资品牌垄断的情况下，部分国内公司坚持自主研发和自主生产，凭借稳定的品质控制能力逐步征服一线科研人员，并在口碑效应的传导下树立国产自主品牌形象。以阿拉丁为例，公司成立以来一直专注于打造“阿拉丁”自主品牌试剂，突破多项核心技术工艺，经过十几年的积累，目前自主研发品种达到 3.3 万种，注册用户达到 14.5 万个，在部分高水平学术期刊中开始出现阿拉丁的试剂，公司多年培育的品牌效应初显。

3. 渠道端：分销模式主流，电商模式兴起

3.1. 科研需求分散，经销和电商为主要渠道

科研服务需求较为分散，市场存在“长尾效应”。（1）首先是产品端分散：由于实验室场景对产品的技术条件、规格、用途等条件要求严格，因此包含试剂、耗材、仪器设备等在内的品种数量多达几十万种，SKU 上百万种，从终端销售分布来看，没有任何单一品种可以主导市场；（2）其次是客户端分散：由于科研学科分支众多，客户主要为各个研究领域的企业、 高校和科研院所，覆盖的终端客户数量上百万个，服务的科研人员数量上千万人，相应的采购需求呈现小批量、多批次的特点，虽然单次的产品购买量小，但是重复购买率高。综合以上两点，我们认为，科研服务市场的品种数量和客户需求均较为分散，市场存在明显的“长尾效应”。

基于科研服务市场的“长尾效应”，供应商如何通过合理的渠道搭建满足市场需求成为最大的难点，从龙头公司的推广策略来看，主要有经销模式和电商模式两大渠道。

经销模式是快速占领中国市场的首选推广渠道。伴随中国科研市场需求的高速增长，外资巨头开始陆续进入中国市场，考虑到公司人力资源有限，难以通过直销模式覆盖分散的终端客户需求，选择本土经销商合作成为主流的推广渠道。借助国内经销商强大的终端覆盖能力和服务能力，外资龙头品牌在国内迅速建立起完善的销售网络。同时，经过若干年的发展，国内市场也涌现出国药试剂、泰坦科技、安谱实验、伊诺凯科技、百灵威科技等大型代理经销商，成为外资品牌在国内的重要合作伙伴。

电子商务高速发展，电商模式成为市场新渠道。根据中国互联网络信息发展中心（CNNIC） 发布的第 46 次《中国互联网络发展状况统计报告》数据显示：截至 2020 年 6 月，中国网民规模 9.4 亿，网络购物用户规模达 7.49 亿，2019 年全国网上零售额达到 10.63 万亿，占社会消费品零售总额的 20.7%。电子商务的高速发展给国民的工作和生活方式带来巨大改变， 各行各业都希望借助互联网实现自身转型。在科研服务行业，部分企业也开始布局电商业务， 通过线上订单驱动线下生产，通过线上销售驱动线下配送，“互联网+科研服务”的商业模式成为市场新渠道。

3.2. 电商模式与科研服务的“长尾效应”先天契合

传统经销模式下，国产自主品牌难以突围。在科研服务产业链中，经销商的核心价值在于客户关系的维护，通过频繁的互动交流，与一线研发人员之间形成客户粘性。全球龙头由于具备强大的品牌效应，在经销模式下可以更好的利用经销商分散在全国各地的渠道网络，最终形成品牌商和经销商共赢的局面。然而国产自主品牌多数尚处于初创期，如果同样采用分销渠道推广，难以在同等水平上与进口品牌进行 PK。

我们认为，电商模式与科研服务的“长尾效应”完美契合，是符合行业发展趋势的新渠道， 也是更适合国产品牌进行早期推广的渠道。

（1） 电商模式的响应速度更快，配送效率更高。一般而言，科研客户对价格的敏感度相对不高，但是对产品的时效性要求较高。传统经销模式下，客户的采购需求需要经过分销商转达给供应商，信息传递属于单线程的，而电商模式下，客户可以和平台进行点对点的沟通，响应速度更快，物流效率更高，可以更加全面的服务于分散化的客户需求。

（2） 电商模式的品种更新速度更快。科研产品的更新换代速度相对较快，尤其是科研试剂和实验耗材，SKU 数量上百万，随着科研应用场景的不断开拓和生产工艺的不断创新，新品种上市成为常态。在这种背景下，传统的分销渠道无法及时向客户提供新的产品信息，而电商模式可以在平台及时更新产品信息，并且可以直接在线上与客户交流。

（3） 电商模式迎合年轻科研人员消费习惯。一方面，企业、高校和科研院所的科研人员普遍呈现年轻化的趋势，通过互联网进行购物的消费习惯深入人心，电子商务的销售模式可以更好地被市场所接受。另一方面，目前科研电商的用户人群以高校研究生为主，当这些研究生毕业之后，会把网购习惯带到企业或科研院所中，进一步提高电商模式的渗透率。

4. 他山之石：科研服务龙头赛默飞世尔崛起之路

4.1. 并购带来持续增长，累计收益率近 200 倍

赛默飞世尔科技（Thermo Fisher Scientific）前身为美国热电公司（Thermo Electron），公司成立于 1956 年，通过分析仪器业务起家， 2006 年公司与另一家龙头公司飞世尔（Fisher Scientific）合并，更名为赛默飞世尔科技，正式确定在科研服务领域的全球龙头地位。公司 1980 年在美国纽交所上市（股票代码：TMO），上市以来累计收益率达到接近 200 倍，复盘公司发展历史及股价走势，大致经历了三个阶段：

（1）1980-1998 年：跨业并购+拆分上市

公司 1980 年上市后，以实验室仪器业务为核心开始进行跨业并购，截至 1998 年，公司累计完成 200 多项收购，业务范围从实验室仪器扩张至清洁能源、工业工程、医学设备等多个领域。收购完成后，公司通过分拆上市的方式进行二次证券化，持续扩张驱动公司业绩高速增长，市值也从刚上市的 1.5 亿美元一路上涨至 1998 年最高点的 60 多亿美元。

（2）1999-2002 年：聚焦科研服务，剥离非主业

跨业并购提升公司业务体量的同时，也带来巨大的管理压力，由于不同业务之间的协同效应较差，公司各个板块处于各自为战的状态，1998 年末伴随公司净利润大幅下跌，股价也出现深度回调。公司从 1999 年开始进行战略调整，重新聚焦实验室科研服务主业，旗下子公司全部实现私有化，剥离所有与科研服务无关的业务条线，瘦身完成后公司营业收入规模减半，股价开始逐渐回暖。

（3）2003-2020 年：围绕主业并购+精细化管理

2003 年以来，公司重启并购路线，这个阶段的扩张更多围绕实验室科研服务的主业展开， 重点收购有协同效应的大型标的公司，同时非常重视收购后的精细化管理，根据统计，公司累计完成 60 多项并购交易，其中，对飞世尔公司（Fisher）的换股收购也发生在这一时期， 公司市值也从 30 多亿美元一路上涨至 1800 多亿美元。

4.2. 聚焦实验室场景，布局科研服务全产业链

经过多年发展，赛默飞世尔形成了实验室产品与服务、分析设备、专业诊断（IVD）、生命科学四大业务板块，旗下拥有包括 Thermo Scientific、Applied Biosystems、Invitrogen、Fisher Scientific、Unity Lab Services 等在内的众多细分领域品牌。其中，实验室产品与服务包含 化学试剂、仪器设备、实验耗材、渠道配送等全部实验室场景下的产品及服务；分析设备业务包含电子化学分析仪、显微镜、色谱分析仪、质谱仪等大型仪器；生命科学业务包含生物试剂、细胞培养、PCR、生物反应器等全部生命科学相关产品；专业诊断业务主要是指包含基因测序在内的广义 IVD 产品。

公司上市以来业绩持续高速增长。1980-2019 年期间，公司营业收入的年复合增长率高达 13.4%，2019 年公司实现营业收入 255.4 亿元，同比增长 4.9%，实现扣非归母净利润 32.8 亿美元，同比增长 9.9%。2020 年受新冠疫情影响，公司 COVID-19 病毒检测试剂盒销售驱动业绩大幅增长，2020Q1-Q3 公司实现营业收入 216.7 亿美元，同比增长 15.8%，实现扣非归母净利润 39.4 亿美元，同比增长 75.1%。

分业务来看，2019 年公司实验室产品和服务、分析设备、生命科学、专业诊断分别占比为 39.7%、20.7%、25.7%、13.9%。其中由于实验室产品和服务、分析设备、生命科学业务范围中均涉及科研服务领域，公司科研服务相关收入占比至少在 60%以上。此外，从客户来看， 公司产品下游应用中生物医药占比最高（42%），其次为医学诊断（23%）、学术政府（19%） 和工业应用（16%）；从品类来看，公司产品占比最高的是试剂耗材，其次为仪器设备（23%） 和综合服务（24%）；从区域来看，公司最大市场为北美市场（51%），其次为欧洲市场（26%）、 亚太市场（20%）和其他地区（3%）。

4.3. 国内科研服务龙头有望复制海外龙头发展路径

我们认为，赛默飞世尔科技在科研服务领域的崛起具有借鉴意义，国内科研服务龙头有望复制海外龙头发展路径：

（1）科研服务赛道是孵化长牛公司的黄金赛道。赛默飞世尔从分析仪器起家，一路发展成为全球领先的科研服务龙头公司，充分证明科研服务行业的黄金赛道属性，龙头公司可以享受长达几十年的持续高增长。除了赛默飞世尔之外，该领域还包括西格玛、丹纳赫等多个长牛公司，国内科研服务市场同样有望孵化出具有长期投资价值的核心资产。

（2）并购扩张助力龙头公司实现基业长青。从赛默飞世尔的发展路径来看，公司上市带来的资金优势可以帮助公司通过并购实现持续扩张，不断扩充产品线，为客户提供更丰富的产 品和服务。以阿拉丁、泰坦科技为代表的科研服务公司在国内率先实现资本化，未来有望通过资本市场优势实现外延扩张。

（3）科研服务行业分散，适合聚焦发展持续深耕。科研服务行业具有极度分散的特点，上游品种分散，下游客户分散，比较适合聚焦主业发展。从赛默飞世尔两个时期的并购历史来看，围绕实验室科研服务开展的同业并购明显更为成功。目前国内相关企业的均聚焦于科研服务主业发展，为同领域的持续深耕奠定基础。